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共享客户的底层逻辑

波士邦 | 2018年12月14日 11:00 浏览: 814

今天,我与大家分享一下共享客户的底层逻辑:

一、 基于共享经济的营销众包

之前与朋友们讲过2B端企业级营销的战略与认知升级,提到两个观点:营销组织扁平化与营销流程社会化。营销流程社会化,其实就是一种营销的众包模式。从营销活动的几个流程:引流、获客、沉淀、交易、增值,我们可以把每一个营销环节通过社会化的分工做众包,让拥有该环节资源或者能力的人,提供专业的解决方案,专注的贡献某个环节营销的价值,同时通过相关的交易规则、回报机制,把他们之间的价值串联起来,形成共享客户的闭环模式,解决大多数营销活动无法完成一揽子营销环节的问题。基于共享经济的营销众包,这是共享客户的第一层底层逻辑。timg546456

二、 闲置客户的二次开发变现

我之前与大家分享过,大多数的企业级服务项目是重决策、重线下,同时是低频次交易的商业形态,对于一个企业级客户,我们得花大量的时间精力做铺垫、做关系、做公关,由陌生到认识、由不了解到了解,好不容易客户信任了,达到了获客交易的目标,但是,因为服务项目是低频次交易,所以只能做一性次生意,做一锤子买卖,甚至一辈子都不会再购买。我举个例子,波士邦平台上有个做办公租赁的服务商,专门为中小企业找写字楼服务,他们的业务模式就是典型的低频次交易 ,在百度、58上做了很多广告来获取意向客户,要完成一个客户的需求,至少要花十天八天,长则花三两个月时间。好不容易与客户建立了信任关系,但客户的需求是低频次的,不可能在短时间内又要找写字楼,至少得一年以上换地方了再去找这个服务商,因此这个服务商朋友如想做更多的业务,只能不断的找新客户、打广告找新流量。

还有一个做工商注册的服务商朋友,也是这种情况,注册公司也是个低频交易,他一年为帮助客户注册上千家新公司,除了有部分注册公司的客户把代理记账也交给他做以外,他大部分的业务增长,都来自于陌生客户的增长,老客户持续消费都比较少。

我们都知道,好的商业模式应该是换产品不换人,给客户持续提供价值,让客户重复的消费,才能达到轻松盈利的目的。但大多数企业级服务项目,因为项目自身低频交易的形态,没法让客户持续重复的消费,不管是找写字楼、注册公司、还是卖SAAS软件,客户的使用频率有可能很高,但购买频率非常低,因此,如何将闲置的老客户,已经建设起合作关系的客户二次甚至多次的开发变现,这是共享客户的第二层底层逻辑。

三、 高频互动客户创造低频的交易机会

我之前与大家分享过企业级营销的五步曲,有一步叫沉淀客户,也就是通过对产品咨询者的兴趣程度的筛选、信任的逐步建设、形成高意向的目标客户这个过程叫沉淀。营销高手都非常清楚,要成交客户,首先要与客户交朋友,但仅仅是把客户成为认识的朋友,这肯定是远远不够的,这里面有一个非常重要的过程,叫沉淀客户信任的过程,尤其是高单价、重决策的企业级服务项目。营销高手一般是怎么样沉淀客户信任的呢?我总结了一个法门,也是我们的老祖宗早就玩得滚瓜烂熟了的,叫:声东击西。

声东击西来自孙子兵法里面的三十六计,在现在当下的企业级营销里面,我们可以这样理解:先为客户创造其它的价值,帮助客户先解决一些其它的问题,通过小成本或零成本赋能客户,建立信任后再成交客户,达到高单价、重决策项目交易的最终目的。

我有一个专门销售写字楼的朋友,在这方面就做得非常好,一年好几个亿的写字楼交易额。卖写字楼比起租写字楼的业务难度大得多,一套写字楼从几百万到几千万不等,典型的高单价、重决策的服务项目。我这个朋友一般是怎么做的呢,她每次与客户聊天、去别人办公室喝茶,很少与客户提及买写字楼的事情,总是想法设法找到客户企业买写字楼以外的其它需求,嘴上永远是一句话:我身边有一些服务企业的资源,您有什么需要帮忙的,我给你对接一下。客户需要送桶水她给对接服务商,客户需要搞一场活动她找到服务商来满足,有些需求客户自己不说,她也能从聊天中聊出来并找人解决它,最后客户真的决定买写字楼了,都不好意思不找他了。

这里面最大的一个关键点是,创造条件想方设法与客户高频的互动,来带动高单价的服务项目的交易。这跟谈恋爱的道理与套路是一模一样的,你们会发现恋爱高手都是互动的高手,如果一个小伙子追一个女生,从一开始就冷冰冰的就只谈彩礼、结婚的财产分割、婚后的孩子抚养问题,缺少了卿卿我我、花前月下的互动过程,这个小伙子谈成恋爱的机会是很小的。

所以,通过高频的客户互动带来低频的交易机会,在高单价、低频次、重决策的企业级营销尤为重要,更是共享客户很重要的一种底层逻辑。

以上是我与大家分享的共享客户的三大底层逻辑,我们再来回顾一下:一、基于共享经济的营销众包;二、闲置客户的二次开发变现;三、高频互动客户创造低频的交易机会。

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